神田昌典著 「成功者の告白」

神田昌典 成功者の告白 学び 起業 阿部洋太郎

多くの起業家は驚くほど同じような道をたどる

 だから、そのパターンを知っておけば「これから何が起きるか」を予測できる、というのがこの本の内容です。著者は多くの起業家を見てきた神田昌典さん。

1. ほとんどの起業家は頑張っても商品の売上が上がらず、忙しいのに収入が増えない。
2. そこから抜け出してビジネスが軌道に乗り出した起業家は、家庭が崩壊する。
3. それでもビジネスが上手くいくと、今度は社内で問題が頻発するようになる。
4. 社内の仕組みが整うと順調に売上が増えていくが、組織が官僚化してきて変化に対応できなくなる。

 「自分は違う、自社は違う」と多くの人は思います。確かに例外はありますが、多くの人が失敗するパターンの原因を知って対策を取っておいた方がいいですよ、というのがこの本の趣旨です。

それぞれの段階での対応策

1. 起業するときに一番重要なのは「何を売るか」「粗利率」「セールス」

 商品にはライフサイクルがあります。テレビ、冷蔵庫、パソコン、携帯電話、・・・「これから普及する」という時期には飛ぶように売れますが、成熟市場になると身を削って営業しても簡単には売れません。商品選択を間違えると不毛な争いに巻き込まれます。

 粗利率は5~6割。大企業は資本力があるから3~4割の粗利率でもビジネスできますが、起業するなら5~6割の粗利率がないとビジネスを続けられなくなります。

 営業は顧客を100人持つまでが苦しい。そこを超えると「100人獲得した方法の繰り返し」と「100人のフォロー」でビジネスは軌道に乗る。

 「好きなこと」「儲かること」の両方を満たすこと。「好き」だけでは資金繰りが出来なくなる。「儲かる」だけだと情熱が続かない。

2. 次に来るのが家庭崩壊の危機

 仕事が上手くいかない間は家族で支え合って生きているので家庭は円満。でもビジネスが軌道に乗って忙しくなるとすれ違いが起こる。

・家族は「仕事ばかりで家庭を見てくれない」
・起業家は「頑張って働いているのに認めてくれない」

 「仕事のために家族があるのではない。家族が幸せになるために仕事があるんだ」このことを知っていれば手は打てるが、知らない(見ないふりをする)人が多い。

「相手のことを思いやれるか」
「軌道に乗った段階で仕事と家庭のバランスを取れるか」
知っていれば手は打てます。

3. 集団のままだと回らなくなる

 ビジネスが上手くいって社員を雇い始めると仕事は更に拡大する。ただ、社長の目が届かない大きさになると問題が頻発し始める。俗に言う「売上10億の壁」。問題社員が発生するのもこの頃。

 この段階では「社長以外は全て平社員」というフラットな集団から「社長がいなくても動く組織」に変える必要があります。ここで、多くの会社が失敗するのは、いきなりルールや組織を作ること。大抵は社長が真っ先にルールを破り、社内に不満が渦巻きます。

 上手くいくカギは「理念」「母性」「父性」「仕組み」。

「理念」:進む方向を定める。
「母性」:社員一人一人の存在を認める。Good & Newが有効。
「父性」:行動指針を作る。クレド作成が有効。
「仕組み」:起業家→実務家→官僚→まとめ役 の仕組みを作る。

起業家はアイデアマン。弱いとマンネリ化し衰退するが強すぎると社内を混乱させる。
実務家はアイデアを形にする。弱いと頭でっかちになるが、強すぎると仕組みを破壊する。
官僚は業務の効率化が役割。弱いとムダが多く利益率が低下するが、強すぎると組織が硬直化する。
まとめ役は経営担当(選択と集中)。弱いと組織はバラバラになる。

4. 商品のライフサイクルはいつか終わる。

その時期を見過ごすと成長が止まる。(例)たまごっち:大増産して売れ残り。

 成熟期に入る時期は成長カーブで予測できる。成熟期に入る前に次の“商品”を作る。

5. その他

 クレームの質の変化:昔は「商品に対するクレーム」。今は「自分が大事にされていないことに対するクレーム」。対応の仕方が違う(商品の説明をしても聞いてもらえない、逆効果になる)。

クレーム対応では「大事にしている」ことを伝える。
1. 相手が熱心に自社のことを考えてくれていることに感謝を伝える。
2. 相手の話を全て聞く。
「少し情報をいただきたいのですが、よろしいでしょうか?」「その他にございますか?」
3. 全部出たら「どのようになれば満足でしょうか?」と聞く。「どのようにいたしますと、ご納得頂けるでしょうか?」では駄目。相手から譲歩を引き出そうとしているような印象を与えて逆効果となる。

自分のケースに当てはめると・・・

1. ライフサイクルは掴めていない。反応はそれほど悪くない。粗利率は5割以上確保できる。これまで購入してくれたお客様は現時点で60人。100人までもうひと頑張り。

2. 現時点で「仕事<家庭」に気付けているのはプラス材料。継続する。

3. 理念、Good & New、クレドは完成済み。仕組みはこれから。

4. 成長カーブの見極めに関しては経験を積む必要あり。

・・・出来ることからやっていこうと思います。

1か月後に読み返してみて・・・

 1は足踏み、2も修正の必要あり、ということで状況としては良くはなってないです。今は3の「仕組み」を頑張って作ってます。

 「起業したい」という方は是非読んでみてください!

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