2016.7.11 「共感」が心を動かすプレゼンテーション術@大阪産業創業館

日記

 こんばんは、自信コーチの阿部洋太郎です。大阪市内の自宅でこの記事を書いています。昨日は新名史典さんの「プレゼン講座」に行ってきました。数年前から奥様に「すごい」「わかりやすい」と勧められていたのですが、タイミングが合わずようやく参加できました。参加した感想は「さすがです」という感じでした。講座の内容も講師としての”あり方”も、参考にさせていただこうと思いました(#^.^#) 内容のメモをブログに書いておきます。

ビジネスのプレゼンの目的は「意思決定」をしてもらうこと。

 この時に「共感」がポイントになる。人間は「興味のない話」は聞かない。そして基本的に「自分(と自分に関わること)」にしか興味がない。だから「私が言いたいこと」を言っても、相手には伝わらない。

 もし相手に「伝えたい」なら、相手が「自分のこと」として受け入れてくれるような「伝え方」をする。そのためのポイントは3つ。(1)「共感」を作る、(2) 「相手にとっての価値」を話す、(3) 分かりやすくする。

(1)「共感」を作る

 飲み会で愚痴や悪口を聞かされるのは嫌だけど、「共通の嫌いな人」の悪口はめっちゃ盛り上がる。「共通の感情(共感)」を持てる話題であれば、話し手も熱意をもって話せるし聞き手も「自分のこと」として話を聞いてくれる。ビジネスのプレゼンでも同じ。「共通の感情」を持てるポイントを、まず見つける。例えば「そうそう!」「あるある!」というエピソードや相手が頻繁に口にする「キーワード」を切り口にすると、話に乗ってきてくれる。

 もうひとつ大事なのが「なぜ、あなたなんですか?」。二十歳の大学生が「日本酒の販路」についてプレゼンしても、“日本酒と若者”のギャップがあり「なんで日本酒?」ってなる。最初に「僕、伏見出身なんです」と一言あると、「あー、だから日本酒か」と納得できる。

 何を話しても「共感」してくれない人も当然いる。そういう場合は他の人に対象を切り替える。“ビラ配りの女王”は、ビラを受け取ってくれそうな人を狙う。「万人受け」を狙うよりも、ターゲットを絞った方が「共感」ポイントは見つけやすくなる。

(2) 「相手にとっての価値」を話す

 商品の特徴だけを言っても相手には伝わらない。例えば「100万画素」と言われてもピンと来る人は少ない。「100万画素(特徴)なのできれいに撮れます(利点)。お孫さんの運動会できれいな写真を残せると、喜んでもらえますよ(価値)」というように、相手にとっての価値を話すと商品の良さが伝わる。時間や広告スペースが限られている時の優先順位は「価値→利点→特徴」。当然相手によって「価値」と感じるモノは変わる。相手の立場で「何に価値を感じるか」を考える。

 「相手にとってどんな価値があるか?」を考えるときは、商品の特徴を書き出すところから始める。特徴→利点→価値と出てくると、ターゲットも見えてくる。ターゲットが見えたら、「共感」してくれる切り口を探す。

(3) 分かりやすくする

 話し手と聞き手には知識・経験にギャップがある。自分にとっては当たり前のことでも、相手にとっては「当たり前」ではない。そして「全然知らない話」は聞いてくれない。「相手目線」で話す。

伝える順番は
①共感ポイント:「そうそう!」「あるある!」と思ってもらう。
②一番大事なこと(結論):その商品を購入すると相手にとってどんな価値があるか。
③商品説明:利点、特徴、欠点・・・など。
④もう一度、結論。
⑤クロージング(相手に取ってほしい行動を依頼する)。

 商品説明は、1. ○○、2. △△、3. □□ のように3項目に絞る。更に詳しく説明する場合は入れ子構造にする。

1. ○○。(1) ○△、(2) ○□、(3) ○×。
2. △△。(1) △○、(2) △□、(3) △×。
3. □□。(1) □△、(2) □○、(3) □×。

○○、○△、○□、○×、・・・、△□、△○、・・・、と話が続くと、聞き手はついてこれなくなる。(プレゼンを作る段階では、○○、○△、○□、・・・と全部書き出してから入れ子構造を考える)

 スティーブ・ジョブスがiPhoneを発表いた時のスピーチは、きっちりと構成ができている。アップルの歴史(マッキントッシュ、iPod、で、次がiPhone!)で「そうそう(共感)」と「革新」のイメージ付け。次にiPhoneのポイント(操作しやすいiPod + 新しい携帯電話 + ネット端末)。「で、商品はコレ!」とジョーク画像を見せて、「欲しいモノはどんなモノ?」をイメージさせる。そこから「次」につなげていく。

 聞き手とのギャップにも注意する。特に気をつける必要があるのは次の3つ。
・音読み:「しゅししょうどく」と聞いて「手指消毒」と思い浮かぶ人は限られている。「てゆびのしょうどく」のように訓読みで説明すると誤解は生じない。
・専門用語:意識的に使う場合はOK。無意識に使っていると、「聞き手とのギャップ」ができる。聞き手の使っている言葉で説明する。
・略語:「生保」で「生命保険」って思う人と「生活保護」って思う人がいる。
3つとも、最初に一度意味を説明して「言葉」を合わせてから使う。

共感の重要性

 人はモノを買うとき、まず「欲しい」「欲しくない」という感情からスタートする。「欲しい」と思ったら、情報を集めて「理解」し、購入するかどうかを決める。ただし、「欲しくない」という感情が湧いて買わない時に、「感情でイヤだから買わない」とは言わず、「○○だから買わない」と理由を作って断る。この時に「○○」に着目して改善しても、実際の理由(イヤだから)はそのまま残るので買ってくれない。相手の「感情」をよく観察する。最初の「欲しい」「欲しくない」に大きく影響するのが「共感」。聞き手のことを想像できるかどうかが重要になる。

感想

 自分が苦手な「共感」がテーマだったんですが、具体例や実際に使うときの“やり方”があったので「使えそう」だと思いました。ということで、“自分の場合(集中力)”の①~⑤を考えてみました。

①大学4年の春は絶好調で、空手の個人戦で面白いように勝てた。ただ、ピークは短く夏から始まった団体戦では大事なところで負け続けて情けない思いを味わう。その時に読んだ「昴」というマンガで「プロは“最高の状態”を自分で作る」と書いてあるのを見て「これだ!」と思った。それから“最高の状態”を作るのが研究テーマになる。ところで、今までの人生で“最高の状態”だったのはいつですか? その“最高の状態”で勉強や仕事ができたら、どうなると思いますか?
②「最高の状態を自分で作る」と、望んでいる結果を手に入れられる。
③ポイントは3つ。(1)「体→心」、(2) 階段を作る、(3) カスタマイズする。
④3つのポイントをマスターすると、いつでも自在に“最高の状態”を作れるようになる。
⑤詳しくはブログで。リンクはコチラ。

・・・「あるある!」ってなるかどうか、ご感想を教えていただけると助かります。「①共感」「②価値」については、対象とする人に合わせたバリエーションについても考えていこうと思います。

「望んでいること」「現状」「やり方」の3つが明確になると、不安は小さくなる。
 そして、「質問に答える」だけで「望んでいること」「現状」「やり方」の3つは明確にできます。
日記
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