こんばんは、阿部洋太郎です。大阪市内の自宅で過去の記事を修正・加筆しています。今日は2015年12月2日に書いた記事。ジャック・ワース、ニコラス・Ｅ・ルーベン著、坂本希久子訳、神田昌典監修の「売り込まなくても売れる！説得いらずの高確率セールス」です。
セールスマン（説得する人）は嫌われる！
従来のセールスは『説得』。人は誰でも「自分の事は自分で決めたい」ので、自分の意志を曲げようと説得してくるセールスマンは嫌われます。
“高確率セールス”は『除外』。売りたい商品を「買いたくない人」を除外していく。残った人は「商品を買いたいと思っている人」。そういう人に、商品の説明を誠実にすれば高確率で売れます。
どちらがいいですか？
“高確率セールス”は次の4ステップ。
1. オファー
・挨拶、自己紹介も含めて100文字以内で「自分の商品」を説明する。
・商品を希望するか聞く。
・商談を設ける気があるか聞く。
Yesなら次のステップに進む。Noなら除外。
2. 信頼関係
・相手に対して興味を持ったことを聞く。
・相手の答えに対して、更に質問して深堀していく。
相手が私的な反応になれば次ステップに進む。信頼関係が作れそうになければ除外。
3. 確認を取っていく
・14の質問をする。
・Yes, No以外の返事であれば、聞き方を変えて再度質問する。
・話が進まない場合や、Noの項目があればその時点で打ち切る。
全てYesであれば次ステップに進む。
4. クロージング
・お客様の[満足条件]を確認していく。
・自分に出来ること・出来ないことを説明し、すり合わせていく。
お客様の[満足条件]を満たせる商品があれば販売する。なければ除外する。
・・・セールスに関する印象がガラッと変わりました。こういうセールスならしたいです。ご興味のある方は是非読んでみてください！
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