2016.6.28 アウトプット会@心財育成株式会社

 こんばんは、自信コーチの阿部洋太郎です。昨日はアウトプット会に行ってきました。参加者のえっちゃんがラクダ型のクッキーを持ってきてくれてたんですが、「かわいい動物の形をしたクッキーやケーキを食べられるか?」という話になりました。しずちゃんは「目をつぶって食べる」。えっちゃんは「食べられるのがその子の使命だと思って食べる」。自分は全く気にならない。

 「じゃあ、アンパンマンの顔は食べられるか?」と話が変わった時に、あーちから「外に出しっぱなしだから食べない」と斬新な視点のコメントがありました。「何が付いてるか分からないから食べない。袋に入ってたら食べる」というあーちに対し、えっちゃんは「袋詰めされたアンパンマンは嫌」。しずちゃんは「カレーパンマンが口から出したカレーは食べたくない」と話は膨らんで行きました。

アウトプットすることで気づくことがある

 そんな話で盛り上がった後、講座が始まりました。この講座は「頭の中にあることを一回外に出す」→「それを聞いた人がコメントする」→「自分が”どんな思考をしているか”に気づく」という講座です。毎回話題が変わるのですが、今回も気づきや学びがありました。

一つ目が「VAKストラテジー」。

 視覚(Visual)聴覚(Audio)身体感覚(Kinesthtic)の使い方は、人それぞれ得意・不得意があります。で、自分がうまくいっている時の「感覚の使い方」を使うと物事はうまくいく、というのがVAKストラテジーです。

 例えば「自動車修理は好きだけど勉強は嫌い」という場合、まず自動車修理でどんな「感覚の使い方」をしているかを調べる。「まず車を見て(V)、歪んでいる所を触ってみる(K)。資料を調べて(A)、修理に取り掛かる」。次に勉強する時の「感覚の使い方」を調べる。「授業を聞いてたら(A)嫌になる」。「感覚の使い方」の違いが見つかったら、使う順番を変える。「勉強する時も、まず見る(V)→触ってみる・やってみる(K)→ 調べる・聞く(A)」という順番に変えると、自動車修理と同じ感覚で勉強もできるようになる。うまくいくプロセスが見つかると、何にでも使える・・・という感じです。

 私は「身体感覚優位」なんですが、上手くいっている時は「視覚」から始まることに気づきました。今日使ってみたらいい感じだったので、さっそく役に立ちました(#^.^#)

二つ目が「営業方法」。

 応答をルーティン化しておくと、“観察”に意識を集中できる。例えば営業する時にいくつかのストーリーを話す「相続で苦労している人って多いですよね」など相手が反応したポイントを膨らましながらペーシングする。相手の価値観(大事に思っていること)を読み取る質問をする商品を提示する。「もし、契約してくれたら・・・」と契約後をイメージさせる・・・

 その場で話を考えると、自分の中に意識が向くため、相手の反応を観察できなくなります。そうするとニーズを捕らえられなくなるので売れません。ストーリー・質問・話の持って行き方をあらかじめ準備しておくと、相手を観察することに意識を向けられて、相手の反応に合わせて対応できる。バリバリの営業だったあーちの話はめっちゃ参考になりました。

三つ目が「指導する時の順番」。

①「ここだけは外せない」というポイント
② 必要なら、「なぜなのか」「何をするのか」「どうやっているのか」
③ 細分化して、細かいところまで伝えていく

営業なら
①外せないポイント 「準備」と「観察」
②なぜ? 相手の反応を見て、適切な対応を取るため
何をする? 「会話」を準備しておく。商品知識を頭に入れておく。
どうやっている?ストーリー→ペーシング→反応を見る→イメージしてもらう
細かいところ:レスポンスがなければ、他の人に行く。話題は「天気」「景気」・・・。ペーシングの仕方は・・・。

 細かいところから伝えると、全体像が理解できませんし、理由や理論が分からないと入らない人がいます。そして、細分化して伝えないと、ヌケが出ます。セミナー時や空手の指導で使おうと思いました。

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