2016.2.18. 第63回ヨクスル勉強会@マイクロワークスセミナールーム

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本日のテーマ:品質工学で採択確率を高めよう 補助金申請書の書き方 [講師] 高木正和さん(中小企業診断士)

 事業計画の書き方に興味があり参加しました。(「補助金に興味ないです」と言ったら「何しに来たんや?!」と怒られました)知りたかった情報が手に入って良かったです。

 補助金ビジネスについては「税金にたかる」というイメージがあったのですが、「何に対してお金が支払われるか」が分かってスッキリしました。創業するときには補助金申請も考慮に入れようと思いました。以下内容です。

どんな審査・試験であれ、本質的にやることは同じ。

1.審査・試験の目的
2.項目
3.採点基準

の3つを把握して、ポイントを押さえた解答ができれば合格点は取れる。

補助金の場合

1.目的
 ものづくり補助金、小規模事業者補助金、持続化補助金、創業・第二創業補助金、・・・と補助金にもいろいろあるが、目的は同じで「GDPを増やすこと」。だから「売上アップ/設備投資/雇用・待遇向上」のいずれかを実現できそうな事業に補助金は支給される(対象や受給条件は補助金の種類によって異なる)。

2.審査項目
・ビジネスの三要素(自社の強み、商品の強み、お客様の特性)で競合と比べて競争力があるか。
・市場特性と創意工夫
・計画(目標数値、行動計画)
事業が成功した時に地域の活性化につながるか、モデルケースとなり得るか。

3.採点基準
 「妥当性」「具体性」「明確性」があること。事業計画を読んだときに「あー、なるほど」「そういうことか」「それやったら出来そう」と納得できるかどうか。

 上記3点を押さえていなければ審査は通らないが、3点を知っただけで「書き方」を知らなければ事業計画は書けない。

具体的な書き方

1.強み分析

 最初から強みを書こうと頭で考えても出てこない。次の(1)~(3)の順で書き出す。
(1) 自社・商品・お客様について“事実”を書き出していく。
(2) 書き出した事実から「キーワード」を見つける。
(3) キーワードに「意味」をつけていく。

 例えば「商品」の特徴に「安全・安心」という事実があれば、なぜ「安全・安心」なのかを考える。危険物を使っていないのであれば「○○法 適応物質だけを使用」といったキーワードを出す。キーワードは固有名詞・専門用語(ISO 9002対応、無農薬有機栽培など)・数字(従来の2倍、コスト50%オフなど)にすると具体的で明確になる。その上で特徴に「意味(期待できる効果)」をつける。

(例)「○○法 適応物質だけを使用した安全・安心の洗剤なので、クレーム発生率が0.1%(業界平均7%)・リピート率95%(同42%)。クレーム発生減少による補填費用削減とリピート率向上による営業費用対効果が高まることにより利益率は48%(同15%)に上がる。だから圧倒的な競争力を得られる」

 ポイントは五木ひろし方式。
「横浜。たそがれ。ホテルの小部屋。くちづけ。残り香。たばこの煙り。ブルース。口笛。女の涙」
並べただけで情景が思い浮かぶような単語・キーワードを見つける。単語を並べてから肉付けする。

2. 市場分析

信ぴょう性の高さは、一次情報(自分で見聞きした情報)>>二次情報(○○さんから聞いた情報)>>三次情報(誰が言ったか特定できない情報)。だから一番重要なのは既存客から直接得た情報(一次情報)。なければ聞き出す。

「その人がどういう人か?商品を買ってどんな良いことがあったか?その人が「もう少し改善してほしい」と思っていることは何か?」をまず把握する。1人でもいい。その上で、その人の知り合いで自社の商品を欲しがっている人(二次情報、見込み客)がいないか調べる。最後に潜在顧客を推測する(例えば、今大阪で100人お客様がいるから、東京に進出すると300人程度見込める など)。最後の段階でネット情報や統計データ(三次情報)を利用する。最初から三次情報に基づいた計画を立てると審査官から「信ぴょう性」に疑問を持たれる。事業計画の実現可能性も低くなる。

3. 事業計画の数字の作り方

「人件費がいくらで、売上がいくらで、販促費がいくらで、・・・」と細かいところから考えていくと進まない。未来のことは誰にも分らないし確実な方法もない。だからまず希望を書いてから実現させる方法・やり方を考える。次の(1)~(3)の順で書き出す。

(1) 今の事実を正確に書く。
売上1000万円と書くより985万円と端数まで書いた方が信ぴょう性は高まる。ざっくり書くと審査官から「ちゃんとしてない」と判断される。

(2) 目標を数字で書く。
このときは端数を書かない。売上2030万円とすると「その30万円って何?」といらんところに審査官の意識を向けてしまう。

(3) 現状の数値と目標値を曲線で結ぶ。
 事業計画は5年計画が多い。5年計画で売上を985万円→1200万円→1400万円→1600万円→1800万円→2000万円と直線的に増やすと「そんなに上手くいかんのちゃう?」と妥当性に疑問を持たれる。985万円→1050万円→1150万円→1350万円→1700万円→2000万円のような感じで徐々に増えていくように書くと「実現しそうに見える」

グラフ

 ポイントは仮決めで数字を決めてしまうこと。脳には「空白を嫌う」という特性があるため、やり方がわからない目標を与えられると無意識に実現する方法を探すようになる。

4. 行動計画

 行動を徐々に増やしても「結果が徐々に出てくることはない」。「結果が徐々に出てくる」ためには今よりも大幅に行動量を増やす必要がある。

 まず、実現するための方法をできるだけ沢山書き出し、それぞれの行動量の目標値もあり得ないほど高く設定する。一度高い目標を仮決めしてから、出来そうな落としどころを探る。そうすると「最初から出来そうな行動量」を決めるよりも高い行動目標を設定できる。

 出来ないことに挑戦すると必ず失敗する。

 挑戦し失敗することで成長する。成長すると成果も出る。出来そうなことだけやると失敗しないが、みんな出来るから競争力がない。だから儲からなくなる。

 全てオリジナルである必要はない。パクれるところはパクると効率は上がる。

5. 地域活性化

 浪花節を入れる。一人でも雇えば「雇用促進」、1円でも売上が増えれば「地域活性化」。自社を卑下する必要はない。

補助金申請の書き方と事業計画の作り方はほぼ同じ。

 違いは、補助金申請の場合は1つの事業として書く。実際の事業計画は複数テーマを並列で書く。

・・・事業計画作ってみようと思います。

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